Cómo Captar Alunos duplicó su cartera de clientes con automatizaciones

Captar Alunos ("Captar alumnos", en portugués), la rama de marketing educativo de la agencia Partner de Mailchimp Digital Marketing 360 ofrece servicios de marketing digital a instituciones educativas de varias categorías: cursos abiertos, escuelas regulares y formación profesional, entre otros. Este es un sector considerado un nicho y peculiar en muchos aspectos. Como cualquier otro país del mundo, Brasil fue golpeado por la pandemia de COVID-19 en marzo de 2020, y todos los estados brasileños implementaron medidas restrictivas que finalmente llevaron al aislamiento total y a la suspensión de todas las clases. Lo que podría haber sido un escenario muy difícil para Captar Alunos se convirtió en una oportunidad única para nuevos negocios. Tras perfeccionar su mensaje y ser más cuidadosos con la distribución de contenidos, esta agencia consiguió duplicar su número de clientes.

El reto: convencer a los clientes para que invirtieran durante la crisis

La economía brasileña no es tan sólida como la de los países desarrollados. En Brasil, los pequeños y medianos empresarios son más vulnerables a los cambios del mercado. Durante el confinamiento, las instituciones educativas tuvieron que enfrentarse a muchas incertidumbres.

Normalmente, ante esta situación, lo primero que se nos ocurre es recortar gastos y, a menudo, uno de los costes que se recortan es el del marketing digital, algo que sabemos que puede ser un gran error. Teníamos que demostrar que ofrecíamos mucho más que captar a los alumnos.

Nuestros clientes potenciales se sentían más perdidos que nunca. Por ello, nuestra estrategia consistió en estudiar el mercado; ofrecer información, datos y tendencias; explicar los riesgos, pero también ser tranquilizadores y ofrecer soluciones.

Quizá os dé curiosidad saber por qué no dijimos "si queréis superar la crisis, contratad a Captar Alunos". Optamos por debatir los problemas, lo que ayudó a las instituciones a darse cuenta de que necesitaban expertos que les apoyaran y les ayudaran a prepararse para la vuelta.

Las herramientas: formularios, segmentación de etiquetas y grupos, automatizaciones

En primer lugar, creíamos que la búsqueda de las principales palabras clave en Google no disminuiría durante el confinamiento. Dimos en el clavo: al estar aislados en casa, los responsables de los centros educativos parecen tener más tiempo para informarse.

Por lo tanto, mantuvimos nuestras inversiones en el tráfico de pago y perfeccionamos el contenido, centrándonos en el periodo de aislamiento social.

Utilizamos la herramienta para crear formularios de Mailchimp para recoger datos sobre nuestros lectores. A cambio, ofrecimos una guía práctica para atraer nuevas inscripciones.

A continuación, el lector seguía un flujo de automatización que respondía a algunas de sus preguntas. Al final de esta secuencia de correos electrónicos, ofrecíamos el servicio prestado por Captar Alunos como forma de prepararse para la vuelta al cole.

Para ello, utilizamos un formulario de reconversión creado en Mailchimp. Ofrecimos una experiencia que simulaba cómo atraer a nuevos alumnos, al hacer nuestra oferta mucho más tangible para los directores de los centros educativos.

Con las herramientas de segmentación por grupos y etiquetas, ampliamos nuestro alcance y optimizamos aún más nuestro enfoque de ventas, satisfaciendo las expectativas de cada uno de nuestros clientes potenciales de una manera mucho mejor.

Al principio de la campaña, nuestras expectativas eran bajas: estábamos contentos de evitar que un gran número de nuestros clientes abandonaran nuestro programa y de que se sintieran seguros ante las difíciles decisiones que se avecinaban. Sin embargo, en los primeros meses tras el lanzamiento de nuestro nuevo mensaje, tanto el número de personas que se pusieron en contacto con nosotros como el éxito de nuestros intentos comerciales aumentaron espontáneamente. Los responsables de la institución reconocieron nuestros esfuerzos y apreciaron nuestra sinceridad cuando compartimos ese contenido.

El contenido por sí solo no fue el motivo por el que le dimos la vuelta a la pandemia: nos apoyamos en la plataforma de marketing Mailchimp para convertir cada nueva idea que teníamos en un punto de contacto impactante con nuestro público.

Y algo más: al investigar las opciones disponibles en las herramientas de CRM de Mailchimp, nos sorprendieron gratamente nuevas funciones que nos dieron ideas nuevas para seguir mejorando nuestras campañas.

Por ejemplo, nos empezaron a llamar la atención algunas métricas presentadas en los informes —que no solíamos mirar—: las mejores campañas tenían un 90 % de tasa de clics por apertura única.

Para el programa Captar Alunos, este éxito fue una enorme lección sobre la importancia de la empatía.

Teníamos que ser empáticos para llegar a nuestros clientes actuales y potenciales y ayudarles en su periodo más duro. Y nos apoyamos en la empatía de Mailchimp, que entiende las necesidades de los usuarios y ofrece servicios bien orientados, en herramientas y funcionalidades sencillas de entender y manejar.